议价权利不足制约运营商终端渠道发展

今年初启动的3G，给手机行业带来不可预测的沧桑巨变。其中最为明显的一个变化，就是运营商强势介入终端渠道，快速形成了对传统家电卖场和手机专业连锁卖场的巨大冲击。

业内人士认为，这种冲击现在还仅仅只是一个开始，随着3G业务的不断深入发展，以及用户3G应用习惯的逐渐形成，运营商对其他手机渠道的蚕食鲸吞将变本加厉，导致手机渠道的重新洗牌。

虽然目前运营商借助深度定制，特别是3G深鹤壁市最专业的治疗癫痫病医院是哪家度定制试水终端渠道，但可以说，运营商终端渠道前景看上去很美黑龙江哪家医院看癫痫效果好，但短期内影响力有限，3G终端差强人意的销售业绩就证明了这一点。当然，这也与3G网络建设不健全，终端品种不丰富，旗舰终端匮乏有关系，但笔者认为，还有一个十分重要的因素，就是运营商移动营业厅的终端销售缺乏议价主动权，这扼杀了部分消费者在运营商渠道的购买欲望，制约运营商渠道发展。

坦率地说，运营商营业厅——相当连锁卖场的店面，是数量比较多，而且品牌形象比较好的，容易让消费者产业信任感，与其他渠道相比，在消费者中形成欺诈印象的可能性较少。这是运营商终端渠道的优势，也是其劣势。由于运营商营业厅促销员对价格主动权掌控能力不足，导致部分“煮熟的鸭子飞了”。

现在消费者都知道，家电连锁和手机专业连锁卖手机可以讨价还价。在这些渠道卖场，消费者与促销员之间，往往谈得成就买卖，谈不成就走人。但运营商营业厅的促销员对消费者讨价还价的要求反应相当迟钝，甚至根本没有与消费者进行讨价还价的可能，这等于白白把部分喜欢讨价还价的消费者撵走了。

也许运营商认为，自己卖的是品牌，用不着跟消费者讨价还价。这点理解其实很可笑，道理很简单：运营商又不生产手机，卖的也是别人的手机，所以，这个运营商卖的手机并非一家独家，即使是深度定制，其实相同功能的产品癫痫病护理在其他渠道上照样可以买到，不同品牌或同一品牌的同质化产品比比皆是，运营商凭啥就不能讨价还价？凭啥就比同类产品价格高出那么多？

现在传统渠道，讨价还价空间最大的是高端机，这也是运营商营业厅主推的终端之一。事实上，高端机由于利润丰厚，更仁怀市专看癫痫医院有讨价还价的空间和必要。无论是运营商，还是传统卖场，只要做成生意，赚到钱，就应该努力促成——当然，运营商促销员不能与消费者进行漫天的讨价还价，这或许有损运营商形象，但每款手机可以给出一个议价的适当的“度”，由促销员灵活把握，“具体问题具体解决”。

对于运营商渠道的中低端机，促销员就更应有议价自主权。中低端消费者更喜欢讨价还价，往往便宜几十块钱就把消费者牢牢抓住。就是这几十块钱的差距往往成为一笔买卖能否做下来的决定性因素。也正因为运营商营业厅缺乏议价主动权，容易导致本来可以做成的生意鸡飞蛋打。运营商介入渠道业务的运营，在灵活性上，还得向传统渠道好好学习，做到与时俱进才行。